Principalul obiectiv al unui agent de vânzări este comisionul !

Tags: 

   Dacă ai fost pus în situația de a contracta un credit, o asigurare sau o pensie privată, dacă ți-ai cumpărat o mașină de la un dealer auto, dacă ai fost abordat de un reprezentant al unei afaceri MLM, este absolut sigur că te-ai întâlnit cu această specie, denumită generic "om de vânzări".

   Omul din vânzări este femeie sau bărbat (depinde destul de mult de industria în care activează), iar postul în care este angajat are diferite denumiri:

   - agent de vânzări (evident, nu ?);
   - broker/inspector/agent de asigurări;
   - consultant financiar;
   - inspector de credite;
   - inspector coordonator de pensii private;
   - broker de bursă;
   - dealer auto;
   - reprezentant;
   - broker/agent imobiliar;
   - agent de marketing, etc..

   Mai sus nu am enumerat și posturile de conducere din domeniul vânzărilor, pentru simplul fapt că tu ești abordat doar de către cei din lista de mai sus ("șefii" din vânzări au alte responsabilități).

   Despre toți cei de mai sus se pot spune multe pro și contra, însă unul din cele mai interesante (probabil) cazuri este al consultanților financiari: ei sunt simpli angajați, plătiți la limita subzistenței, care oferă "consiliere" în domeniul financiar...

   Poate știi sau poate nu știi, însă venitul unui om care lucrează în vânzări vine din două sau trei direcții:

   - un salariu fix, care rareori depășește salariul mediu pe economie (nu toți oamenii din vânzări au salariu);
   - comisioane din vânzări;
   - bonus-uri pentru performanță.

   Salariul fix abia asigură subzistența, având în vedere cheltuielile specifice: ținută business, participare la diferite evenimente ("networking"), întâlniri cu potențialii clienți, afișarea unui anume "statut", etc..

   Comisionul este suma fixă sau procent din încasări la încheierea unei vânzări.

   Bonus-urile sunt acordate în funcție de numărul și valoarea vânzărilor.

   Deci...ce trebuie să facă omul de mai sus pentru a trăi mai bine ?

   Simplu: să vândă cât mai mult, indiferent dacă produsul sau serviciul său aduce sau nu beneficii potențialului client  !

   Ăsta este tristul adevăr din industria vânzărilor și reiese cât se poate de evident din cursurile ("training"-urile) de vânzări: toate aceste cursuri se concentrează pe a oferi cursanților "abilități" și "deprinderi" pentru a convinge potențialii clienți, cu orice preț, să cumpere sau să semneze un contract.

   Cât timp veniturile unui agent de vânzări sunt direct proporționale cu vânzările pe care le generează, este clară motivația pe care o are atunci când încearcă să te convingă că produsele sau serviciile sunt cele mai potrivite pentru tine.

   Nu provin din "sistem", însă am multe cunoștințe care lucrează în vânzări; una dintre aceste cunoștințe mi-a explicat un lucru foarte interesant:  "marketing-ul devine din ce în ce mai sofisticat" - cumpărătorii aproape că nu realizează că au fost manipulați, fiind ferm convinși că ei au luat decizia de a cumpăra.

   Până una-alta, oamenii din vânzări sunt un rău necesar: va trebui să cumpărăm, în cele din urmă (și) de la ei, însă înainte de a cumpăra...

   ...verifică cel puțin 3-5 alte oferte din domeniul respectiv

   ... întreabă-te cât se poate de sincer:

   "Am nevoie de produsul/serviciul respectiv ?"

   Dacă vrei să aprofundezi subiectul oamenilor din vânzări, te invit să urmărești filmul "Glengarry Glen Ross" (producție 1992) - este foarte instructiv. Cred că te va convinge și distribuția: Alec Baldwin (apare doar 10 minute, însă într-o secvență genială), Jack Lemon, Kevin Spacey, Ed Harris și Al Pacino. Wikipedia a alocat o pagină plină cu informații despre producție:
   http://en.wikipedia.org/wiki/Glengarry_Glen_Ross.

   Tu ai rezistat vreunui agent de vânzări ? 

   Notă: imaginea este preluată de pe site-ul: http://donrailey.blogspot.ro/